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起業家にとって最も必要な技術 クロージング技術

営業の根幹であるクロージング技術とは。

営業の根幹であるクロージング技術とは。

全く同じ商品なのに、たくさん売れる営業マンと、全く売れない営業マンがいます。どんなに商品知識があっても、どんなに印象の良いスマートな営業マンでも、売れない人は全く売れません。その違いはいろいろありますが、最も大きな要因はクロージング力の違いです。

クロージングとは、営業プロセスの中で最終的な購入を促すステップです。この技術の背後には極めて科学的な裏付けがあるのです。

高額商品はクロージング技術がなければ売れない。

例えば、不動産や保険のように、一生に関わる高額なものを販売する場合、営業マンの役割が大きいと言われています。このような高額商品はクロージング技術がなければ売れないと言われています。例えばコーチングやコンサルティングも初めは低額ではじめても、やがて価格を上げていく必要があります。起業家を含めた中小企業は、大企業の様な薄利多売では生き残れないので、付加価値をつけて高額で売るしかないと私は考えています。

では人は高額なものを買うとき、どんな心理的プロセスを経るのでしょうか?
売れない営業マンは、一生懸命、商品やサービスの説明をしますが、説明を受ける側は、全く興味を持てないことがほとんどです。興味が持てないものを勧められたときほど、いやな気持ちになることはありません。まさにスパムです。契約に至ることはほとんどありません。

一方で、売れる営業マンは、見事に相手の興味を引き出します。逆に言うと、どんな「言い方」をすれば興味を持ってもらえるのかを熟知しているのです。そして相手の反応もしっかりと見ていて、興味を示す領域を見つけて柔軟にチューニングしていきます。興味を引き出すので、相手からの質問もたくさん出てきます。

「検討します」と言われてからが本当のクロージング

商品やサービスが高額であればあるほど、相手は金額を聞いた途端に不安になり、その場で購入を判断することが難しくなります。購入や契約を求められると「検討してみます」という言葉が口から出てくるのです。その時に「では検討のほど宜しくお願いします」と言って別れてしまったら、その見込み客は二度と帰ってくることはないでしょう。

「検討します」という言葉が断りのサインだと誤解している人も多いと思いますが、実は「検討します」という言葉を言うとき、人は、十分に興味はあるが、心配事があって決断ができない状態ということができます。つまり、その心配事を取り除いてあげなければいけないのです。実はそういった心配事にはパターンがあるので、練習によって上手に取り除く技術を身につけることが可能です。

営業経験のない素人でもクロージング技術を身につけられるのか?

高額商品はクロージング技術がなければ売れない。

私自身、サラリーマン時代には営業経験は皆無でしたが、起業後に営業を学び、売れるようになりました。また、私のクライアントには、これまでに営業経験がまったくない素人の方がほとんどですが、私が教える技術を身につけることで、見込み客からの反応が明らかに変わり、売上も上がってきています。

つまり、売れる営業の技術は先天的な人間性で規定されるものではなくて、後天的に手に入る技術です。正しく学びさえすれば、誰でも売れる技術を手に入れることができるのです。

HPLEコンサルティングでは、これまでの自分自身の起業の経験を活かし、営業経験のない全くの素人が最短・最速で売る技術を身につける秘訣をお教えしています。

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